Para decidir si la idea merece el análisis completo. Se responde en una sesión. Cada filtro tiene un criterio de cierre; el resultado de los cuatro es "seguir al completo" o "descartar".
Se puede correr con un agente o a mano. A mano, escribe las respuestas: un filtro que se responde de memoria casi siempre pasa.
Filtro 1. ¿El problema existe fuera de tu cabeza?
- ¿Con cuántas personas hablaste de este problema? Escribe el número, aunque sea cero.
- ¿Cuál fue la conversación más específica? Escribe lo que te dijeron textualmente.
- ¿Alguien describió un caso concreto donde el problema le costó dinero o tiempo? ¿Cuánto y cuándo?
- ¿Qué hace hoy esa persona para resolverlo, y cuánto le cuesta esa solución?
- ¿Alguien comprometió tiempo, reputación o dinero después de hablar contigo?
- ¿Quién te dijo que la idea le parecía buena sin darte ningún dato concreto?
Cierre. Tres o más conversaciones con al menos un caso con fecha y monto: verde. Una o dos, o ninguna con caso concreto: amarillo. Cero: rojo, y todo lo que sigue es hipótesis.
Filtro 2. ¿Qué impide que te copien?
- Si el competidor más capaz que existe hoy ve exactamente lo que haces, ¿qué se lo impide el mes que viene?
- ¿Qué pierde el cliente si te cambia por otro después de dos años? Datos, integraciones, procesos, capacitación.
- ¿Tienes algo que otro no pueda comprar a precio de mercado?
- Si no hay barrera hoy, ¿cuál es el poder objetivo y qué hito lo activa?
- Para que el cliente reciba el valor, ¿quién más tiene que hacer algo? Nómbralos, incluido el área de informática del cliente.
- De esa lista, ¿hay alguno que asuma trabajo o riesgo sin ganar nada?
Cierre. "Tendría que esforzarse" no es barrera. Si la ventaja declarada es conocimiento del mercado, calidad de servicio, experiencia del equipo o llegar primero, el filtro cierra en rojo: la idea sigue viva, pero como negocio de ejecución y con el precio calculado sin premio por diferenciación.
Filtro 3. ¿Los números pueden dar?
- ¿Cuánto tiene que ganar esto al año para que valga la pena frente a lo que ya haces?
- Con el margen que este mercado permite, ¿cuánto ingreso implica esa utilidad?
- ¿Cuántos clientes son y a qué ticket? ¿Alguien en este rubro tiene esa cantidad de clientes hoy?
- ¿Cuánto dura el ciclo de venta y cuál es la tasa de cierre observada, no la esperada?
- De todos esos números, ¿cuál es dato y cuál es estimación tuya?
- Si el número más importante resulta ser la mitad, ¿el negocio sigue en pie?
- ¿Cuánto estás dispuesto a gastar antes del primer cliente pagado?
- ¿Qué resultado te hace cerrar esto? Escribe el número.
Cierre. Un umbral sin número o la ausencia de punto de abandono cierra en rojo, y el filtro se repite antes de seguir.
Filtro 4. Premortem
Diez minutos, en silencio y por escrito antes de conversarlo con nadie.
- Estás dieciocho meses adelante y la idea fracasó. No es que pudiera fracasar: fracasó. Escribe las razones.
- Toma las tres más probables. ¿Alguna no estaba en lo que ya habías identificado como riesgo?
- Por cada una: ¿se convierte en un supuesto a validar o en una medida preventiva concreta?
Cierre. Verde: las tres razones ya estaban identificadas en los filtros anteriores. Amarillo: una no estaba, y se convierte en supuesto a validar o en medida preventiva. Rojo: la razón más probable no aparecía en ningún filtro, y esos filtros se repiten antes de decidir.
La decisión del modo rápido
| Resultado | Qué significa |
|---|---|
| Cuatro filtros en verde o amarillo | Seguir al análisis completo, anotando lo que quedó en amarillo |
| Filtro 1 en rojo y ningún compromiso obtenido | Conseguir tres conversaciones antes de seguir |
| Filtro 2 en rojo | La idea sigue viva como negocio de ejecución. El filtro 3 se corre con el precio sin premio por diferenciación, y si ahí los números no aguantan, se descarta |
| Filtro 3 en rojo | Repetir con los números escritos. Sin punto de abandono no hay decisión que tomar |
| Dos o más en rojo | Descartar, y escribir cuál fue el elemento decisivo |
Si estacionas, anota qué tendría que pasar para retomarla. Si no anotas nada, en la práctica la descartaste.