Método abierto
Discovery
De la primera reunión al brief. Entra lo que salió de la conversación (notas a mano, la transcripción de una grabación, un correo largo) y sale un documento con el problema aterrizado, el foco acordado, lo que falta preguntar y la parte del alcance que tu negocio puede tomar. Ese documento sirve de minuta para el cliente y de borrador cero de la propuesta.
Siete fases, una pregunta a la vez, y la prohibición de sugerir soluciones hasta haber entendido el problema.
Está pensado para venta consultiva B2B, donde el alcance se define conversando y el cliente casi siempre llega con una solución ya elegida en vez de un problema. No sirve para venta transaccional de catálogo cerrado.
Se usa con un agente (Claude, ChatGPT o el que uses) o a mano, con la hoja impresa al lado.
Las siete fases
Van en orden y se avanza cuando la fase tiene información suficiente, no cuando se acaban las preguntas. Nada se propone antes de la quinta.
- 1 Cliente y contexto Lo averiguable no se pregunta
- 2 Problema y dolor Qué cuesta y quién lo cubre hoy
- 3 Restricciones Plazo con motivo, y quién aprueba
- 4 Criterios de éxito El número de hoy, no solo la meta
- 5 Enfoques Recién acá se propone
- 6 Ruta comercial Qué se cotiza gratis y qué se cobra
- 7 Cierre Avanzar, estacionar o descartar
Qué hay acá
| Archivo | Para qué |
|---|---|
metodo.md |
El método completo: las siete fases, qué se busca en cada una, y la prueba que separa lo que se cotiza gratis de lo que se cobra |
checklist.md |
Una página para tener durante la reunión |
brief.md |
La plantilla del entregable, vacía |
agente.md |
Prompt para que tu agente conduzca la entrevista o lea tus notas y arme el brief |
Cómo usarlo, según lo que tengas
Cuenta gratis (Claude o ChatGPT). Copia todo agente.md,
pégalo como primer mensaje de una conversación nueva y dile con quién te vas a
reunir. Te va a hacer una pregunta a la vez. Si la reunión ya ocurrió, pégale
tus notas crudas y pídele el brief con los vacíos marcados.
Plan pago de chat (Claude Pro, ChatGPT Plus o similar). Crea un Proyecto (o
un GPT personalizado) con agente.md en las instrucciones y
brief.md como archivo adjunto. Cada cliente es una conversación
dentro de ese Proyecto, y el brief se va actualizando en el mismo hilo.
Claude Cowork o un agente de terminal (Claude Code u otro). Descarga el
proyecto y deja una carpeta por cliente con una copia de brief.md.
El agente entrevista, escribe el brief en disco y lo va completando reunión tras
reunión. Con el brief en disco conserva el historial y detecta lo que sigue
vacío después de tres conversaciones.
A mano. Imprime checklist.md. El método funciona sin
ningún asistente; el agente solo evita que se te pase una fase.
Los principios
El brief es el borrador cero de la propuesta. No es documentación interna que se archiva. Va ordenado por las mismas preguntas que la propuesta tiene que responder, y su primera mitad se le manda al cliente como minuta: deja el foco por escrito antes de que se enfríe y hace barato el malentendido, que si sobrevive reaparece convertido en alcance mal cotizado.
Una pregunta a la vez. Cuando mandas cuatro juntas, la persona contesta la más fácil y las otras tres quedan como si las hubieras hecho. Esa es la peor de las dos formas posibles de no tener un dato.
No se propone antes de entender. Proponer temprano fija el alcance en la hipótesis del cliente y convierte el diseño de la solución en muestra gratis. Contexto, problema, restricciones y criterios de éxito van primero; las alternativas van después y salen mejores.
El intento fallido anterior responde cuatro preguntas de una vez. Cuánto estuvieron dispuestos a mover, quién lo empujó, contra qué te van a comparar y qué riesgo se va a repetir si nadie lo nombra.
Lo que no se preguntó queda vacío. Un campo en blanco no se rellena con lo que suena razonable. Vacío significa "no lo pregunté", y los vacíos ordenados por peso son la agenda de la próxima reunión.
Con qué se conecta
Este discovery llena las casillas que Will It Close deja en blanco. Quién cubre la necesidad hoy y quién aprueba el gasto son las dos que ninguna conversación entrega sola, y las dos que este método existe para responder.
Se pueden usar por separado. Juntos, el brief es la evidencia y el puntaje es la lectura.
Adáptalo
Las siete fases son un orden razonado, no un guion. Si vendes algo donde la restricción regulatoria decide todo, súbela de lugar; si tu ciclo empieza con bases publicadas, la fase 1 se lee en el documento y no en una reunión.
Conserva lo que hace el trabajo: una pregunta a la vez, no proponer antes de entender, los vacíos declarados como vacíos, y una prueba explícita para separar lo que se cotiza gratis de lo que se cobra.
In English
Discovery turns a first sales meeting into a working document. Feed it whatever the conversation produced (handwritten notes, a recording transcript, a long email) and it returns a brief: the problem in operational terms, the agreed focus, the open questions, and the part of the scope your business can take. The brief doubles as the minutes you send the client and as draft zero of the proposal.
Seven phases, one question at a time, and no solutions proposed before the problem is understood.
The material is in Spanish. Copy agente.md into your assistant's
system prompt and let it interview you.
Para tu agente
Si tu asistente puede leer páginas web, no copies nada: dale esta instrucción y completa lo que va entre corchetes.
Lee https://open.nmh.cl/commercial/discovery/agente.md y arma el brief de esta reunión con ese método, marcando los vacíos. Mis notas: [pega tus notas, la transcripción o el correo]