Para llenar después de cada reunión con el cliente. Si un campo queda vacío, esa es tu próxima pregunta.
Negocio: ______________________ Fecha: __________
Fecha del último movimiento del cliente: __________ (no de tu último envío)
Los cuatro campos obligatorios
Sin estos cuatro no hay puntaje confiable. Son los que se olvidan y son los que matan los negocios.
- ¿Quién cubre esta necesidad hoy? (nombre del proveedor, o "nadie", o "lo hacen a mano con gente y planillas"): ______________________
- ¿Desde cuándo y hasta cuándo? (antigüedad, vencimiento de contrato): ______________________
- ¿Lo apruebas tú? Preguntado a tu contraparte, con esas palabras. Si no la has hecho, escribe "no preguntado": ______________________
- Si no aprueba, ¿quién firma y ha participado alguna vez? (nombre, cargo, y la última vez que escribió o habló): ______________________
Puntaje
Deja la casilla en blanco si no tienes el hecho. En blanco no es cero: es "no lo pregunté". Un 1 dice que el mundo está mal; vacío dice que no sabes.
| Puntaje 1-5 | Hecho que lo respalda | |
|---|---|---|
| V1 Incumbente y proceso | ||
| V2 Quién aprueba el gasto | ||
| V3 Ventaja demostrable | ||
| V4 Presión externa | ||
| V5 Señales de avance y acceso |
Si la columna de la derecha está vacía, el puntaje de esa fila no vale.
Las tres reglas que corrigen el optimismo
- V2 no pasa de 2 si quien aprueba nunca ha participado en la conversación. No importa que tengas un monto anotado: el negocio depende de una reunión interna a la que no asistes. Y si tu contraparte dice que decide pero nunca ha comprometido nada, no pasa de 3.
- V4 no pasa de 3 si no hay un nombre o un documento detrás de la presión.
- V5 no pasa de 2 si el próximo paso lleva dos semanas sin moverse y el movimiento depende del cliente.
Knockouts
- K1 Hay proveedor predilecto ya elegido (dos señales o más). → Máx 20
- K2 Sabes quién decide, van 3+ interacciones y no llegas. → Máx 40
- K3 Confirmaste que no hay ni habrá presupuesto. → Máx 10
- K4 Hay un requisito indispensable que hoy no puedes cumplir (funcionalidad, certificación, tercero sin confirmar). → Máx 30
Si no sabes quién decide, K2 no aplica: es V5 bajo y tu pregunta número uno.
Cálculo
Temperatura = (V5 x 6 + V1 x 5 + V2 x 4 + V3 x 3 + V4 x 2) x modificador
Si dejaste casillas vacías, suma solo los coeficientes que usaste y reescala. Aportes máximos: V5 = 30, V1 = 25, V2 = 20, V3 = 15, V4 = 10.
Modificador, según cuántas de estas tres son ciertas (trabajaron antes contigo, tienes caso referenciable comparable, alguien en la mesa te conocía): ninguna x0.7 · una x0.85 · dos o tres x1.0 · además eres el único que lo resuelve x1.1. Baja un escalón si la decisión es difícil de revertir para el cliente; x0.7 es el piso.
Luego aplica knockouts y acota a 100.
Resultado: ______ / 100 Cobertura: ______ % Modificador: ☐ verificado ☐ supuesto
Si mandaste algo con precio
- Fecha de envío: __________ Fecha de la respuesta: __________
- ¿Trajo alguna cifra adentro (cantidad, fecha, ubicación, objeción al pago)? ☐ Sí ☐ No
- ¿Llegó sola o después de que insistieras? ☐ Sola ☐ Tras insistir
Más de cinco días, o sin ninguna cifra, o solo tras insistir: V5 no pasa de 2, por cordial que siga el hilo.
Con cobertura bajo 50%, o sin dato en V5, no anotes temperatura: anota las preguntas. Con V2 sin dato, la lectura es provisional aunque la cobertura sea alta: V2 y V4 son las dos casillas que obligan a preguntar, y las otras tres se llenan con una sola reunión.
0-29 frío · 30-54 tibio · 55-74 caliente · 75-100 en cierre
Frío con cobertura alta: suéltalo. Frío con cobertura baja: pregunta, no lo sueltes.
En licitaciones
Cambian cuatro casillas y el modificador: V1 mide cuándo entraste al proceso (5 si influiste en las bases, 3 si entraste con plazo completo, 1 si llegaste tarde); V2 acepta las bases con garantías y multas como prueba de presupuesto hasta 3; V4 exige una razón por encima del área de compras (auditoría, mandato, obligación regulatoria) y sin eso queda sin dato; V5 mide si el comprador te responde (acuse, respuestas de fondo, cambios en las bases por consulta tuya). El modificador se mide contra la experiencia que piden las bases, no contra la relación previa. K2 no aplica y el tope por estancamiento se suspende durante los silencios que el calendario impone.
Antes de todo eso: verifica que cumpliste cada hito del calendario.
Cierre de la reunión
- Próximo paso concreto con fecha: ______________________
- La variable más baja y qué la destraba: ______________________
- Lo que di por cierto sin verificar: ______________________