Para tener al lado durante la reunión. Si un campo queda vacío, esa es tu próxima pregunta.
Cliente: ______________________ Fecha: __________
Antes de entrar
- Qué hace, cómo genera ingresos, tamaño aproximado: averiguado solo, no preguntado.
- Noticias, cambios o movimientos del último año: ______________________
- Con quién estoy hablando y qué decide esa persona: ______________________
Fase 1. Cliente y contexto
- Cómo funciona por dentro el área que tiene el problema: ______________________
- Qué cambió este año que hace que esto se converse ahora: ______________________
- Relación previa contigo, en cualquier línea: ______________________
Fase 2. Problema y dolor
- Qué pasa hoy, en operación: quién hace qué, con qué, cuánto demora.
- Qué cuesta: dinero, horas o clientes perdidos. Un número, aunque sea grueso: ______________________
- Quién cubre esta necesidad hoy: proveedor, herramienta, persona con planilla, o nadie: ______________________
- Qué intentaron antes y por qué no funcionó: ______________________
Si la explicación del problema todavía cambia con cada respuesta, sigues en el síntoma. No avances.
Fase 3. Restricciones
- Presupuesto, rango u orden de magnitud: ______________________
- Plazo, y el motivo que hay detrás de la fecha: ______________________
- Quién aprueba el gasto: ______________________
- ¿Ha participado esa persona en la conversación? ☐ Sí ☐ No
- Limitaciones técnicas, de infraestructura, regulatorias o de seguridad: ______________________
- Qué no están dispuestos a cambiar: ______________________
Fase 4. Criterios de éxito
- Cómo se mide que funcionó: ______________________
- El número de hoy: ______________________
- El número que esperan: ______________________
- Quién revisa ese número y cada cuánto: ______________________
Sin número de hoy no hay criterio, hay expectativa.
Fase 5. Enfoques
- Alternativa A, con lo que cuesta y lo que sacrifica: ______________________
- Alternativa B: ______________________
- Recomendación y por qué: ______________________
- ¿Se resuelve sin comprar nada nuevo? ☐ Sí ☐ No
Fase 6. Ruta comercial
¿Se puede cotizar sin que un técnico invierta horas?
- Catálogo: sale de la lista de precios. Cotización directa.
- Ingeniería: hay que diseñar, seleccionar o integrar. Esas horas se cobran dentro de la propuesta.
- Mixta: se declaran separadas, cada una con su precio.
Clasifica por alcance, no por cliente.
Fase 7. Cierre
- Decisión: ☐ Avanzar ☐ Estacionar ☐ Descartar
- Si estaciona: condición que falta y fecha para volver: ______________________
- Próximo paso concreto, con fecha y con dueño: ______________________
Antes de guardar
- Los campos vacíos quedaron vacíos, sin rellenar con supuestos.
- Lo que di por cierto sin preguntar está anotado como supuesto: ______________________
- Los tres campos que más pesan y siguen en blanco, en orden: 1. ______________________ 2. ______________________ 3. ______________________
- Minuta enviada al cliente con contexto, problema, restricciones y criterios de éxito, pidiendo que corrija lo que esté mal. Fecha: ________
Esos tres campos en blanco son la agenda de la próxima reunión.