# Checklist de una página

Para tener al lado durante la reunión. Si un campo queda vacío, esa es tu
próxima pregunta.

**Cliente:** ______________________  **Fecha:** __________

## Antes de entrar

- [ ] Qué hace, cómo genera ingresos, tamaño aproximado: averiguado solo, no
      preguntado.
- [ ] Noticias, cambios o movimientos del último año: ______________________
- [ ] Con quién estoy hablando y qué decide esa persona: ______________________

## Fase 1. Cliente y contexto

- [ ] Cómo funciona por dentro el área que tiene el problema:
      ______________________
- [ ] Qué cambió este año que hace que esto se converse ahora:
      ______________________
- [ ] Relación previa contigo, en cualquier línea: ______________________

## Fase 2. Problema y dolor

- [ ] **Qué pasa hoy**, en operación: quién hace qué, con qué, cuánto demora.
- [ ] **Qué cuesta**: dinero, horas o clientes perdidos. Un número, aunque sea
      grueso: ______________________
- [ ] **Quién cubre esta necesidad hoy**: proveedor, herramienta, persona con
      planilla, o nadie: ______________________
- [ ] **Qué intentaron antes y por qué no funcionó**: ______________________

Si la explicación del problema todavía cambia con cada respuesta, sigues en el
síntoma. No avances.

## Fase 3. Restricciones

- [ ] Presupuesto, rango u orden de magnitud: ______________________
- [ ] Plazo, y el motivo que hay detrás de la fecha: ______________________
- [ ] Quién aprueba el gasto: ______________________
- [ ] ¿Ha participado esa persona en la conversación? ☐ Sí ☐ No
- [ ] Limitaciones técnicas, de infraestructura, regulatorias o de seguridad:
      ______________________
- [ ] Qué no están dispuestos a cambiar: ______________________

## Fase 4. Criterios de éxito

- [ ] Cómo se mide que funcionó: ______________________
- [ ] El número de hoy: ______________________
- [ ] El número que esperan: ______________________
- [ ] Quién revisa ese número y cada cuánto: ______________________

Sin número de hoy no hay criterio, hay expectativa.

## Fase 5. Enfoques

- [ ] Alternativa A, con lo que cuesta y lo que sacrifica: ______________________
- [ ] Alternativa B: ______________________
- [ ] Recomendación y por qué: ______________________
- [ ] ¿Se resuelve sin comprar nada nuevo? ☐ Sí ☐ No

## Fase 6. Ruta comercial

¿Se puede cotizar sin que un técnico invierta horas?

- [ ] **Catálogo**: sale de la lista de precios. Cotización directa.
- [ ] **Ingeniería**: hay que diseñar, seleccionar o integrar. Esas horas se
      cobran dentro de la propuesta.
- [ ] **Mixta**: se declaran separadas, cada una con su precio.

Clasifica por alcance, no por cliente.

## Fase 7. Cierre

- [ ] Decisión: ☐ Avanzar ☐ Estacionar ☐ Descartar
- [ ] Si estaciona: condición que falta y fecha para volver:
      ______________________
- [ ] Próximo paso concreto, con fecha y con dueño: ______________________

## Antes de guardar

- [ ] Los campos vacíos quedaron vacíos, sin rellenar con supuestos.
- [ ] Lo que di por cierto sin preguntar está anotado como supuesto:
      ______________________
- [ ] Los tres campos que más pesan y siguen en blanco, en orden:
      1. ______________________
      2. ______________________
      3. ______________________
- [ ] Minuta enviada al cliente con contexto, problema, restricciones y
      criterios de éxito, pidiendo que corrija lo que esté mal. Fecha: ________

Esos tres campos en blanco son la agenda de la próxima reunión.